Il GATTO SALE o SCENDE? SCONSIGLI per gli ACQUISTI
Un uomo entra in un elegante negozio di abbigliamento per acquistare un abito di sartoria e un maglione.
Se tu fossi il commesso quale fra i due articoli mostreresti per primo, per avere un guadagno più alto?
Maglione e Abito?
Abito e Maglione?
La risposta più vantaggiosa è proporre per primo l’oggetto più costoso (l’abito in questo caso).
Perchè?
Per il principio di contrasto: prima l’abito, perchè quando sarà il momento di scegliere il maglione, anche se costoso, il prezzo non sembrerà così alto rispetto la cifra pagata per il vestito.
Inizialmente l’idea di spendere 100 o 150 o addirittura 200 euro per un maglione potrebbe non essere accolta nel migliore dei modi, ma se si è appena acquistato un abito da 1000 – 1500 euro, i 150 euro del maglione non sembreranno più così eccessivi.
Contrariamente al senso comune, i dati confermano la potenza, quando applicata, del principio di contrasto.
“Quando una persona entra in un negozio di abbigliamento con l’intenzione espressa di comprare un abito – spiegano Whitney, Hubin e Murphy nel loro libro The new psychology of persuasion and motivation in selling – quasi sempre spenderà DI PIU’ per qualunque eventuale accessorio, se lo compra DOPO l’acquisto dell’abito che non prima”.
Il principio di contrasto funziona solo se si presenta per il primo il prodotto più caro: se mostrato per ultimo verrebbe percepito molto più dispendioso di quello che in realtà è.
Se ad una festa incontrate una bellissima donna o un bellissimo uomo e poco dopo vi imbattete in una persona dello stesso sesso non molto attraente, quest’ultima sembrerà più brutta di quanto realmente è.
Il principio di contrasto è universale.
Qualche dubbio?
Prendi 3 vaschette e riempine una con acqua fredda, una con acqua tiepida e una con acqua calda. Immergi poi contemporaneamente una mano nell’acqua calda e l’altra nella vaschetta dell’acqua fredda. Quindi immergile entrambe nella vaschetta di mezzo, quella con acqua tiepida.
Cosa senti?
La mano che precedentemente è stata immersa nell’acqua fredda ora percepisce la temperatura ambiente come calda, l’altra fredda. Ma la temperatura della vaschetta di mezzo è sempre tiepida.
Una stessa cosa può essere fatta sembrare diversa a seconda dell’evento che l’ha preceduta.
Potente e silenzioso questo effetto, o no? La prossima volta che entrerai in un negozio, quale articolo ti farai mostrare per primo se vuoi essere tu a decidere?
