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QUALI ABILI NEGOZIATORI sono i BAMBINI (soprattutto a NATALE)

Negoziare è un’arte che i bambini esercitano con implacabile e naturale maestria, come dimostrano gli innumerevoli regali che riescono, con facilità disarmante, ad accumulare sotto l’albero. Ogni Natale.

I bimbi sono negoziatori nati, abili a mettere inconsapevolmente in atto alcune tecniche negoziali estremamente efficaci e, allo stesso tempo, sorprendentemente semplici ma che tendiamo, da adulti, a complicare e rendere innocue.

a. I bimbi non smettono mai di fare domande
Una delle tattiche più utili in una negoziazione di successo è fare domande ogni volta che non si sa o non si capisce. Da “grandi” tendiamo a perdere questa abilità nel timore di sembrare impreparati o incompetenti. Spesso, di fronte a un termine che non conosciamo invece di chiedere delucidazioni, annuiamo, celando il nostro non sapere dietro un apparente sorriso di saggezza.

b. I bimbi non smettono mai di chiedere
Non si fanno molti problemi a palesare ciò che vogliono. Che si tratti di un gioco, attenzioni o la favola della buonanotte. Insomma, di fronte a necessità e desideri i bimbi semplicemente chiedono. Da adulti, perdiamo tale la capacità. In una trattativa negoziale (e così a casa, sul lavoro e con gli amici) anziché chiedere, ricorriamo a inutili sotterfugi, nascondendo le nostre necessità, non facilitando la comprensione alla controparte di ciò di cui realmente abbiamo bisogno. Crediamo, erroneamente, che l’altro possa leggerci nel pensiero.

c. I bimbi non amano il “no” come risposta
Trattano il “no” come l’inizio e non la fine di una trattativa. La loro tendenza è infatti insistere affinchè la risposta cambi a loro vantaggio e nel caso non ci riescano, lotteranno a suon di “perché no?” fino a che la spiegazione non sarà soddisfacente a sostenere il mancato soddisfacimento del bisogno. Attenti dunque a fornire una risposta più che esaustiva e solo così le vostre proposte massimizzeranno i vostri risultati (non solo con i figli).

d. I bimbi sono sensibili alle punizioni
E sono abilissimi a influenzare i comportamenti degli adulti in modo da ottenere una dilazione o uno sconto. Immagino abbiate ben presente l’ultima volta che le urla apocalittiche di vostro figlio vi hanno spinto a sospendere una punizione pur di trovare un po’ di pace…
Ovviamente da adulti non possiamo buttarci a terra disperati di fronte al “no” del capo, ma spesso nelle negoziazioni di tipo commerciale, si ha più la tendenza a proporre la carota anzichè il bastone: ma il bastone rappresenta il costo, per entrambe le parti, del mancato accordo.

e. I bimbi sono esperti nello smascherare i bluff
Sono bravissimi a capire quando le minacce di un adulto non sono veritiere. “Se lo fai un’altra volta, non ti porto più al parco”. Se una minaccia è utilizzata regolarmente ed altrettanto regolarmente non viene eseguita, perde il suo potere, e voi perderete di credibilità e autorevolezza. Per lungo tempo.

Ecco perchè, mediando dal primo assioma della comunicazione, possiamo tranquillamente dire che non si può non negoziare.

SOLITUDINE: ANTICAMERA della CREATIVITA’ e della INNOVAZIONE

Se ne parla molto, di questi tempi. Di solitudine.
Affibbiandole i mali più diversi, dalle cardiopatie, all’insonnia, dalla depressione, all’obesità, fino alla morte prematura.

Eppure la sana solitudine è l’anticamera della creatività e dell’innovazione. Non a caso Schopenhauer scriveva: “i veri grandi spiriti costruiscono, come le aquile, i loro nidi a grandi altezze, nelle solitudine”.

Un tempo l’isolamento poteva risultare pericoloso, ma oggi senza amici, in città, non c’è il rischio di morire di fame o venir sbranati da animali feroci, come poteva invece accadere a un cacciatore, senza amici, nella preistoria.

“Hanno sempre detto che dovrei mostrami più aperta, ma ho capito che essere introversi non è cosa negativa – spiega Susan Cain, nel libro Quiet, the power of introverts in a world that can’t stop talking – Così per anni sono andata in bar affollati, come molti introversi fanno, con una perdita di creatività e di leadership che la nostra società non può permettersi. La solitudine è l’ingrediente fondamentale della creatività. Darwin faceva lunghe passeggiate nei boschi e decisamente respingeva gli inviti ai party. Steve Wozniak ha inventato il computer Apple bloccato nel suo Hewlett Packard. Le società occidentali hanno dimenticato la potenza della vita contemplativa. Fermiamo la follia della ricerca costante del lavoro di squadra. Andate nel deserto per avere intuizioni vincenti”.

La solitudine fa bene anche all’empatia. Studi condotti da Erin Cornwell, della Cornell University (New York) hanno dimostrato che le persone anziane che vivono da sole hanno una rete sociale molto ampia.

Le capacità che però hanno più giovamento dalla solitudine sono la creatività e l’innovazione. Gli esseri umani sono esseri sociali, ma dopo aver trascorso la giornata circondati da persone, passando da una riunione all’altra, attenti ai social, agli smartphone, iperattivi, la solitudine fornisce uno spazio per il riposo ristoratore.

Uno dei risultati più sorprendenti infatti è che la solitudine è alla base della creatività, dell’innovazione e della buona leadership. Uno studio condotto da Mihaly Csikszentmihalyi (lo psicologo della felicità) ha rilevato che gli adolescenti che non sopportano la solitudine non sono in grado di sviluppare talento creativo.

Ammettere di essere soli è una delle cose più difficili, ma oggi sapendo cosa ci guadagniamo accogliendola in modo sano, forse non le saremo più tanto ostili.

La PERSUASIONE OCCULTA nel WEB si CHIAMA CAPTOLOGIA

Influenza il modo in cui pensiamo e agiamo e ci aiuta a risolvere nuovi problemi attraverso nuove soluzioni. Ci ammalia, motiva e convince.
Chi, cosa?

La captologia, quel territorio di indagine dove arte della persuasione e scienza dei computer si mescolano e che comprende la progettazione, la ricerca e l’analisi di prodotti informatici interattivi, come il Web, software per computer, smartphone e apparecchi specializzati, inclusi siti, applicazioni mobili e social network, creati allo scopo di cambiare atteggiamenti o comportamenti delle persone.

A coniare il termine, nel 1996, B.J. Fogg, direttore del Laboratorio di Tecnologia Persuasiva alla Stanford University, derivandolo dall’acronimo Computers As Persuasive Technologies: CAPT.

La persuasione, nel senso della captologia, si riferisce a qualsiasi tentativo atto a provocare “intenzionalmente”, tramite l’interazione uomo-macchina, un determinato cambiamento “volontario” nelle idee e nei comportamenti, senza far uso di inganno o coercizione. Sono esclusi quei cambiamenti che, pur avvenendo a seguito dell’interazione uomo- macchina, non sono stati voluti e intenzionalmente pianificati dal progettista.

L’idea della persuasione subliminale ha origine negli anni 50 con gli “inserti subliminali” nei cinema, poi screditata quando chi la lanciò ammise di aver falsificato le ricerche. L’attuale resurrezione del subliminale, questa volta su computer, si fonda su nuove evidenze dalle neuroscienze che hanno mostrato come ad esempio le parti del cervello deputate all’elaborazione del linguaggio si attivano di fronte a stimoli subliminali contenenti parole.

Non si può non citare alcuni curiosi risultati.

Come quello condotto da M. Cavazza (Teesside University) in cui gli utenti usando al computer una simulazione 3D di un frigorifero, dovevano riempirlo con vari cibi. I ricercatori hanno tentato di influenzarne le scelte inserendo immagini subliminali di cibi. Quando gli utenti reagivano immediatamente dopo lo stimolo subliminale (entro 1 secondo), le loro scelte venivano effettivamente influenzate, mentre se passava più tempo l’effetto andava perso.

Gli stimoli ambientali, quali colori od odori, a cui non siamo soliti attribuire significati persuasivi, possono influenzarci, come hanno dimostrato due ricercatori olandesi, Cees Midden e Jaap Ham. Cambiare il colore delle luce ambientale in base a quanto elevato è il consumo risultante dalla programmazione del termostato, è una strategia efficace per ottenere comportamenti energetici più contenuti. Un’ottima applicazione di nudge, posso aggiungere.

Se invece si vuole persuadere in rete e raccogliere un numero ampissimo di followers? La cosa più valida da fare (come ha dimostrato Genevieve Johnson dell’Università dell’Oklahoma) è:
– millantare un elevato livello di esperienza sul tema che si tratta,
– esprimersi con la sicurezza e chiarezza di chi sa tutto (anche se non è così)
– atteggiarsi ad autorità indiscutibile, e quindi impossibile da contraddire
– e per rafforzare anche i più insensati “ragionamenti”, ricordate di citare qualche (sconosciuto) scienziato o (improbabile) pubblicazione scientifica.

Talvolta o forse troppo spesso purtroppo il Web riesce a dare credibilità anche a persone che non apparirebbero né esperte né autorevoli in un confronto pubblico faccia a faccia ed in tempo reale.

Sono MONOGAMO in TUTTE le mie RELAZIONI. COMPORTAMENTI nella RELAZIONE

La subiamo e la infliggiamo. Dalla notte dei tempi. Eppure l’infedeltà continua a erodere sicurezze, a privare le relazioni di felicità e identità, con una tenacia senza pari. E pur essendo universalmente proibita è allo stesso tempo universalmente praticata. Perché? Perché tradiamo?

Nei secoli agli uomini è stato consensualmente permesso tradire, giustificati da teorie biologiche ed evoluzionistiche le più diverse, ma ciò che realmente accade all’interno di una camera da letto, non si sa. Gli uomini si vantano, dettagliano prestazioni spesso mutuate dalle fantasie, le donne nascondono, negano, minimizzano. Non a caso in molti stati le donne possono ancora essere uccise per adulterio.

“Un tempo monogamia significava una persona per la vita – per usare le parole della terapeuta di coppia Esther Perel – oggi, monogamia significa una persona per volta. Probabilmente molti usano dire sono stato monogamo in tutte le mie relazioni”. In realtà la monogamia non ha nulla a che fare con l’amore. Ma circoscrivere una condizione in continua espansione qual è la infedeltà, diventa complesso, proprio perché non c’è una definizione universalmente riconosciuta.

Più che di una definizione, dovremmo parlare di contraddizione: il 95% delle persone sostiene che è terribilmente sbagliato da parte del partner mentire su un’avventura, ma lo stesso numero dirà che è esattamente quello che farebbe se ne avesse una.

Ciò che è certo è che non è mai stato così facile tradire. Quando il matrimonio era “combinato”, l’adulterio minacciava la sicurezza economica, oggi che è un accordo romantico, l’infedeltà minaccia la sicurezza emotiva. E se un tempo vi si ricorreva per cercare il vero amore, oggi che cerchiamo l’amore nel matrimonio, l’adulterio lo distrugge.

L’infedeltà ci ferisce perché erode l’ideale romantico che abbiamo costruito intorno al matrimonio e rivolgersi a un’altra persona per soddisfare un’infinità di bisogni è l’unico balsamo: essere l’amore più grande, il fidato confidente, il compagno emozionale, il pari intellettuale. E io sono: la prescelta, l’unica, l’indispensabile, l’insostituibile. L’infedeltà mi sbatte in faccia che non lo sono. È il tradimento estremo e che frantuma la grande ambizione d’amore. Se nel corso della storia, l’infedeltà è sempre stata dolorosa, oggi si fa trauma, perché minaccia il nostro senso del sé.

A causa di questo ideale romantico, pretendiamo la fedeltà del partner , pur non essendo mai stati più inclini al tradimento, proprio perché viviamo in un’epoca in cui ci sentiamo autorizzati a rincorrere i nostri desideri, al “mi merito di essere felice”. Se un tempo si divorziava perché eravamo infelici, oggi si divorzia perché potremmo essere più felici. E se il divorzio portava grande vergogna, oggi, scegliere di rimanere quando si può andare è la nuova vergogna.

Perché allora si tradisce?

“I tradimenti sono anche l’espressione di un desiderio e di una perdita – spiega la dr.ssa Perel -. La necessità di trovare un legame emotivo, libertà, autonomia, intensità sessuale, desiderio di riconquistare parti perdute di noi o il tentativo di riportare indietro la vitalità di fronte a una perdita e a una tragedia. La storia sottolinea che quando cerchiamo lo sguardo di un altro non è sempre al partner che voltiamo le spalle, ma alla persona che siamo diventati. Non stiamo cercando tanto un’altra persona, quanto stiamo cercando un altro noi stessi. Chi tradisce lo fa per sentirsi vivo. La morte e la mortalità spesso vivono all’ombra di un’avventura. Alcune storie sono il tentativo di ricacciare indietro la mortalità, un antidoto contro la morte”.

Come si supera un tradimento?

La maggior parte delle coppie che hanno provato il tradimento, non si separano. Alcune sopravvivono, altre riescono a trasformare la crisi in un’opportunità, dando un nuovo ordine al disordine, investendo in una profondità di conversazioni oneste e trasparenti, mai avute prime, con se stessi, e con l’altro. Conoscersi, ascoltarsi, come fosse la prima volta. Iniziando da se stessi. Dare spazio a se stessi. Tutto inizia da qui.

RAFFINATA STRATEGIA NEGOZIALE e INTELLIGENTE APPLICAZIONE di NUDGE (laddove meno te lo aspetteresti)…

Non sono mai stata attirata dai ristoranti che applicano la formula “all you can eat” perché la prima cosa che mi viene in mente quando mi vengono proposti, è l’immagine di materie prime scadenti, grassi in eccesso e igiene che lascia a desiderare. Oltre che essere la meta preferita di turisti e studenti voraci.

Così, quando sono stata costretta ad entrarci con colleghi, non essendoci altra scelta nei più ristretti dintorni, mi sono sentita in trappola.

Dovete sapere che io adoro il pesce fresco e i ristoranti dove nulla è lasciato al caso e ti senti così coccolato da non poterci non ritornare ogni volta che puoi. Così aperto il menù e ritrovata la parola sushi in mille diverse forme, a fianco di immagini tutt’altro che appaganti, mi sono spazientita. La scelta più salutare era buttarsi sul riso al vapore e aspettare che gli altri commensali, meno pretenziosi, finissero di fare incetta di qualsiasi sorta di alimento comprensivo nel menu. Eppure una domanda continuava a tormentarmi… come poteva quella offerta a soli 18 euro tutto compreso, essere commercialmente redditizia per il ristorante? Come potevano contenere la bulimia nervosa dei clienti golosi di pesce senza essere danneggiati economicamente? Dove stava il guadagno?

Così ho iniziato ad osservare, a raccogliere informazioni, come in una vera e propria analisi negoziale. Nella giungla della ristorazione, questo locale che probabilmente prima di questa scelta soffriva di scarso appeal, proporre un menù “all you can eat” a un giusto prezzo, poteva risollevarne le sorti. Come in una negoziazione efficace, il trucco è dare ai clienti ciò che vogliono, ma alle nostre condizioni.

Così ho iniziato a studiare il menù e capire i termini che quel ristorante dettava non erano pochi. Bastava leggere fra le righe. L’offerta di 18 euro era limitata a un’ora e mezza (dalle 12 alle 13.30), i bambini sino agli 8 anni, potevano godere di un menù a metà prezzo solo se accompagnati da due adulti. Inoltre c’era un numero limitato di portate (8) che si poteva consumare e alcune richiedevano un fee aggiuntivo. E, soprattutto, a tuttociò che si avanzava nel piatto, veniva applicata la tariffa normale.

Quel ristorante cominciava a piacermi. Perché proponeva sì un menù a prezzi moderati, ma alle loro condizioni. Ottima strategia negoziale e un intelligente applicazione di nugde. Insomma, c’è sempre da imparare se si è sufficientemente curiosi…

TRE BUFALE da SFATARE sul CERVELLO

 

Non è vero che la parte destra del cervello è creativa e la sinistra razionale.
Non è vero che usiamo solo il 10% delle potenzialità del nostro cervello.
Non è vero che il cervello umano è il più grande in natura.

NON E’ VERO CHE l’emisfero destro è creativo e il sinistro razionale. Il pensiero creativo non è collegato a nessuna area specifica del cervello, l’unica certezza è che la corteccia prefrontale (lobo frontale) si attiva quando si svolgono attività creative. E’ vero però che i due emisferi cooperano costantemente e si scambiano informazioni attraverso una struttura che si chiama corpo calloso. Talvolta sui libri viene fatta questa schematizzazione ma solo a fini didattici. Diverso è confonderla con la realtà.

Ciò che rende una persona particolarmente creativa, hanno dimostrato i ricercatori della Università di Padova e della Duke University (Bayesian Inference and Testing of Group Differences in Brain Networks è il titolo della ricerca), non è l’attività dell’emisfero destro ma l’attività fra i due emisferi.

Diffidate quindi di coloro che promettono di sviluppare le capacità creative del vostro emisfero destro. Se veramente volete esaltare la vostra creatività, leggete, ascoltate musica, viaggiate, visitate mostre e musei. Tutte cose che fanno bene non solo alla creatività ma all’intero cervello.

NON E’ VERO CHE usiamo solo il 10% delle potenzialità del nostro cervello, anche se questo è ciò che erroneamente crede il 50% delle persone, insegnanti compresi. L’idea suggestiva che fa pensare a ognuno di noi di avere un “tesoro” imponente di capacità inespresse, è sensata forse perché ognuno di noi, ogni giorno, si sente troppe volte stanco, apatico, deconcentrato, e facendo il confronto con i momenti più brillanti, sogna di poterne fare la norma. Purtroppo non è così.

Nonostante sia stata smentita più volte dalla ricerca, da ultimo anche dall’università di Cambridge, e risalga probabilmente a un testo tutt’altro che scientifico degli anni ’30, un celeberrimo manuale di Self Help, quest’idea con il suo innegabile potere evocativo continua a circolare nell’immaginario collettivo. Una tentazione ghiottissima anche per il cinema, sempre alla ricerca di spunti suggestivi e di storie che trascendano la quotidianità, come è accaduto con Lucy di Luc Besson.
Il cervello proprio perchè plastico può modificarsi e più lo usiamo più lo aiutiamo a funzionare meglio. Per migliorare le proprie prestazioni occorre esercizio indispensabile per consolidare i percorsi neurali e accrescere le facoltà cognitive

NON E’ VERO CHE il cervello umano è il più grande in natura. Il primato lo detiene il capodoglio con una massa di 7800 grammi. L’essere umano arriva a 1360. Quello che conta in realtà è l’organizzazione al suo interno, quali le aree sviluppate maggiormente rispetto ad altre. A meno che le dimensioni non siano talmente ridotte da impedire un’organizzazione sufficientemente complessa.

I miti spesso nascono per dare un significato ad eventi che non si possono spiegare. Aristotele lo ha spiegato bene: “Quando c’è qualcosa che ti stupisce, è naturale che tu ti chieda perché. Se non trovi una spiegazione soddisfacente, devi cercare ancora, tentando di individuare le cause di ciò che accade”. Forse, c’è sempre e solo stato bisogno di più scienziati

NON MERITO il SUCCESSO. L’ERRATA CONVINZIONE delle PERSONE di VALORE

“Se ci sono riuscito io può farcela chiunque. Prima o poi si accorgeranno che non sono bravo come pensano, e che in realtà li ho imbrogliati tutti. Il mio successo? Questione di fortuna, nulla di più”.

Ci sono persone convinte di non meritare il successo, nemmeno quando è la conseguenza di un grande impegno, tanto che continuano a sentirsi indegne del proprio valore nonostante evidenti ed oggettive prove dicano il contrario.

Un esempio è la storia di Nina, studentessa di matematica: ‘‘Ottimo esame. Vorrebbe scriverci una tesi di dottorato? Passi in ufficio nei prossimi giorni, ne parleremo», si complimenta così la docente. La neo laureata in matematica, però, non riesce a rallegrarsi per il complimento. Nella sua testa mulinano pensieri del tipo: «Davvero buona, l’esaminatrice, mi ha chiesto solo cose facili. Sono stata fortunata. Adesso mi guarderò bene dal discutere con lei questioni professionali. Altrimenti si accorgerà che ho bluffato e scoprirà tutto quello che non so». Nina insiste con questi pensieri finché nella sua mente matura una certezza: nonostante l’ottimo esame, non accetterà mai l’offerta di dottorato della docente.

Si chiama “Sindrome dell’impostore” e nessuno ne è immune, colpisce in egual misura studenti, professionisti affermati, dive del cinema, scrittori, musicisti, anche se a soffrirne di più sono le donne (soprattutto quelle che ottengono buoni risultati in ambienti di lavoro a predominanza maschile). Per citare alcuni nomi, ne sarebbero (stati) affetti Jodie Foster, Kate Winslet, Denzel Washington, Emma Watson, la musicista Amanda Palmer, le scrittrici Maya Angelou e probabilmente anche Natalia Ginzburg.

Chi lamenta tale sindrome ha sentimenti specifici, ben descritti dalla consulente del lavoro per l’amministrazione Obama, Alexandra Levit: “senti di non meritare il successo ottenuto, che i traguardi raggiunti sono il frutto della fortuna o della situazione nel posto giusto al momento giusto, invece che del proprio talento, oppure ci si sente un imbroglione che alla fine si rivelerà essere incompetente“.

Fatto curioso è che la sindrome dell’impostore insorge nelle persone effettivamente competenti e brave nel proprio lavoro: “quando uno è un impostore, non si percepisce come tale“. Infatti gli incompetenti, proprio perché sono incompetenti, non si rendono conto dei propri limiti ed errori né delle effettive capacità degli altri, e dunque tendono costantemente a sovrastimare le proprie prestazioni; scomodando Shakespeare “il saggio sa di essere stupido, è lo stupido invece che crede di essere saggio”.

Cosa fare per superare l’empasse dell’impostore?
• fare una lista di tutti i risultati raggiunti e delle motivazioni per cui si è effettivamente qualificati per un determinato lavoro e appenderla in bella vista
• Auto-premiarsi per ogni successo e dire grazie quando si riceve un complimento abbandonando frasi come “figurati, non era importante”; “ma il merito non è (solo) mio”.
• chiedere una seconda opinione. In questo caso è necessario il supporto di un mentore che possa aiutare a vedere i successi sotto una luce obiettiva.
• Scrivere a caratteri cubitali l’insegnamento di Michelangelo: “Se le persone sapessero quanto duramente ho lavorato per ottenere la mia maestria, questa non sembrerebbe così meravigliosa, dopotutto”, abbandonando di fatto la convinzione che solo il talento naturale porta al successo e/o di non possederne affatto.
• Ripetersi e ripetersi ancora “Non sono stato fortunato. Tutto quello che ho ottenuto me lo sono meritato”.

MAKE IT EASY – DECIDERE, con i NUDGE, è SEMPLICE!

Quando prendiamo decisioni, incappiamo inevitabilmente in errori di ragionamento, le cosiddette euristiche e distorsioni cognitive. Ci sono però strategie, “spinte gentili”, che spingono a compiere scelte in modo volontario, verso comportamenti più efficaci ed efficienti per se stessi e la collettività.

Le spinte gentili o nudge sono percorsi cognitivi ed emotivi frutto degli studi delle scienze comportamentali, diventati finalmente celebri grazie al recente conferimento del premio Nobel in economia al prof. Richard Thaler. Thaler da dimostrato la possibilità di architettare scelte migliori partendo dall’evidente presupposto che gli esseri umani sono “Umani”, dotati di euristiche ed emozioni, e non “Econi”, esseri dotati dell’impeccabile valutazione razionale.

Conoscendo gli errori di ragionamento automatici che ci caratterizzano, è possibile creare le condizioni per sviluppare l’ “architettura delle scelte” degli individui con il fine di suggerire e promuovere le migliori scelte possibili. Questi stimoli che fungono da spinte a determinate azioni, sono semplificazioni del processo decisionale.

Imparare a identificare e mediare i principi automatici alla base del Decision Making offre l’opportunità di creare il miglior contesto per favorire determinate scelte a diversi livelli. Una spinta gentile per favorire le scelte: ecco a cosa serve il Nudge

Molte decisioni vengono prese grazie al sistema 1, il pensiero spontaneo che richiede poco o nessun impegno cognitivo, essendo guidato da emozioni immediate e innescato istintivamente dall’ambiente circostante. Il vantaggio del Nudging è proprio l’essere una spinta gentile, consona al proprio funzionamento psicologico. È infatti possibile indirizzare le persone, senza costringerle, ma semplicemente cambiando la modalità di presentazione della scelta.

Per esempio, sebbene desideriamo razionalmente mangiare sano e perdere peso, continuiamo ad acquistare le barrette di cioccolato disponibili nei distributori automatici. Questo tipo di “offerta” si sposa perfettamente con il potere immediato del nostro pensiero automatico del piacere che la barretta ci regala e le persone sono indotte istintivamente ad acquistarla.
Possiamo però promuovere i comportamenti target modificando l’offerta dell’ambiente, attraverso le “spinte gentili”, stimoli semplici in grado di condizionare la risposta dei comportamenti degli utenti.

Essendo il “decision making” basato sul funzionamento dei processi mentali, per lo più impliciti, possiamo aiutare certe decisioni utilizzando stimoli che creino le condizioni propense a determinate scelte, ad esempio variare l’ordine di presentazione delle alternative di scelta o ponendo alcune opzioni come default. Questo è parte di ciò che faccio nel mio lavoro. Pensare strategie di nudging da applicare al mondo aziendale a vari livelli.

Le strategie di Nudging funzionano quindi per aiutarci a fare la scelta migliore tra diverse opzioni, dove spesso i contesti di presentazione sono strutturati in modo da produrre risultati incerti o scarsi.

Il nudge è ovunque: dalle informazioni sui media alla presentazione dei prodotti al supermercato. Mettere a disposizione alcune informazioni o in esposizione alcuni prodotti significa fornire una “architettura delle scelte” che favorisce delle risposte cognitive, emotive e comportamentali. Ogni volta che ci troviamo di fronte alla creazione della presentazione di stimoli che sarà punto di partenza di un percorso decisionale dell’utente, si pone la questione su come organizzarne l’architettura. Pensando a questi problemi in termini di “architettura della scelta”, possiamo lasciarla al caso oppure promuovere un percorso che nel rispetto dell’etica sia consono al raggiungimento di comportamenti target. Possiamo “spingere con gentilezza” gli utenti a seguire determinati percorsi decisionali per scelte migliori, semplificando il processo di scelta, cancellando le complessità inutili.

Validità ed efficacia di questi strumenti è riportata nel rapporto “Mind, Society and Behavior” del World Bank Group dove si evidenzia come i principi alla base del Decision Making possono determinare scelte a comportamentali più funzionali: Thinking automatically, Thinking socially, e Thinking mental models.
A confermare l’importanza dell’applicazione del nudging, il presidente Obama predispose la behavioral insight unit, così David Cameron.

Altri esempi: Dean Karlan, professore a Yale, ha sviluppato Stickk.com, un sito che aiuta le persone a raggiungere i loro obiettivi, come perdere peso o smettere di fumare. Questo sito offre due modi per impegnarsi a raggiungere lo scopo: finanziario e non finanziario. Con gli impegni del primo tipo, l’utente deve scommettere dei soldi e si impegna a raggiungere l’obiettivo entro una certa data. Se l’obiettivo viene raggiunto, ottiene indietro il denaro scommesso. Se fallisce, il denaro va in beneficenza. Con gli impegni non finanziari l’utente non punta denaro ma può comunque essere messo sotto pressione dai suoi amici o familiari che possono monitorare il progresso attraverso dei blog di gruppo.

Un altro modo per aiutare le persone a migliorare le loro decisioni, in particolare rivolto alle ragazze, è l’iniziativa statunitense denominata “un dollaro al giorno” (in inglese: Dollar a day). Uno dei più gravi problemi per molte ragazze statunitensi è rappresentato dalle gravidanze in età adolescenziale. Le statistiche hanno mostrato che le ragazze-madri con già un bambino a carico tendevano a rimanere di nuovo incinte entro un anno o due. Pertanto, per affrontare il problema molte città degli Stati Uniti hanno implementato l’iniziativa chiamata “un dollaro al giorno”: le ragazze-madri con già un bambino a carico avrebbero ricevuto un dollaro per ogni giorno in cui non erano in stato di gravidanza. I risultati sono stati promettenti e il numero delle ragazze rimaste incinte si è ridotto notevolmente. Inoltre, i costi del programma si sono rivelati inferiori rispetto ai sussidi per ragazze madri.

Il Destiny Health Plan è un programma ideato da alcune compagnie di assicurazione statunitensi ed è esplicitamente progettato per dare alla gente un incentivo a fare scelte sane. Un partecipante che decide di intraprendere scelte salutari, come iscriversi in palestra o iscrivere il figlio a una squadra di calcio, può guadagnare “punti vitalità” che possono essere utilizzati per l’acquisto, per esempio, di biglietti aerei o camere d’albergo.

Nudge, quindi, tutta la vita! Make it easy!

SAPER DECIDERE può AIUTARE a SALVARE molte VITE

Vi racconterò una storia. Una storia che parla di uomini e di macchine. E di come un ingegnere salvò il mondo da una apocalisse nucleare, facendo una scelta che nessuna macchina è ancora stata programmata a compiere: lasciar decidere il cuore.

Correva l’anno 1983, si era in piena guerra fredda, e un uomo di cui la maggior parte del mondo non aveva mai sentito parlare, sarebbe diventato il più grande eroe di tutti i tempi.

Era notte il 25 settembre, quando un colonnello di 44 anni della sezione spionaggio militare dei servizi segreti dell’Unione Sovietica giunse al proprio posto di comando al Centro di allerta precoce, da dove coordinava la difesa aerospaziale russa.

Suo compito era analizzare e verificare tutti i dati provenienti da un satellite, in vista di un possibile attacco nucleare americano. Per far ciò, aveva a disposizione un protocollo semplice e chiaro. Tanto più chiaro e semplice in quanto redatto da lui stesso. Dopo appropriati controlli, se positivi, suo compito era allertare il superiore, che avrebbe immediatamente dato inizio ad un massiccio contrattacco nucleare su Stati Uniti e alleati.

Poco dopo mezzanotte, alle 12.14 del 26 settembre del ‘83, tutti i sistemi di allarme scattarono e sugli schermi comparve: “attacco imminente di missile nucleare“.

Un missile era stato lanciato da una delle basi degli Stati Uniti.

L’ufficiale verificò i dati, richiedendo conferma dalla veduta aerea, l’unica che il satellite non aveva potuto confermare a causa delle condizioni atmosferiche. Nonostante le conferme, concluse che doveva essersi verificato un errore: non era logico che gli USA lanciassero un solo missile se davvero stavano attaccando l’Unione Sovietica.
Così ignorò l’avviso, considerandolo un falso allarme.
Poco dopo, però, il sistema mostrò un secondo missile. E poi un terzo.
Dal secondo piano del bunker poteva vedere, nella sala operativa, la grande mappa elettronica degli Stati Uniti con la spia lampeggiante indicante la base militare sulla costa est, da cui erano stati lanciati i missili nucleari.
In quel momento, il sistema indicò un altro attacco. Un quarto missile nucleare e immediatamente un quinto.
In meno di 5 minuti, 5 missili nucleari erano stati lanciati da basi americane contro l’URSS. Il tempo di volo di un missile balistico intercontinentale dagli Stati Uniti era: 20 minuti.

Dopo aver rilevato l’obiettivo, il sistema di allarme doveva passare attraverso 29 livelli di sicurezza per conferma; l’ufficiale cominciava ad avere forti dubbi man mano che venivano superati i vari livelli di sicurezza.
Sapeva che il sistema poteva avere qualche malfunzionamento. Ma poteva l’intero sistema essere in errore, 5 volte?
Il principio di base della strategia della guerra fredda sarebbe stato un massiccio lancio di armi nucleari, una forza travolgente e contemporanea di centinaia di missili, non 5 missili uno a uno. Doveva esserci un errore.
E se invece non fosse così? Se fosse una astuta strategia americana? L’olocausto tanto temuto stava per succedere e lui non faceva niente?

Aveva cinque missili nucleari balistici intercontinentali in viaggio verso l’URSS e solo 10 minuti per prendere la decisione se informare i leader sovietici… Essendo pienamente consapevole che se avesse segnalato ciò che tutti i sistemi stavano confermando, avrebbe scatenato la terza guerra mondiale.

I 120 tra ufficiali e ingegneri militari, aspettavano la sua decisione.
Mai prima nella storia, né dopo, sarebbe stato il destino del mondo nelle mani di un solo uomo come lo fu in quei 10 minuti. Il futuro del mondo dipendeva dalla sua decisione, mentre lottava con sé stesso se premere o meno il “bottone rosso”.
Riflettè: gli americani non sono ancora in possesso di un sistema di difesa missilistico e sanno che un attacco nucleare all’URSS equivale all’annientamento immediato del proprio popolo. E benché diffidi di loro, sa che non sono suicidi.”
Sapendo che se si fosse sbagliato, un’esplosione 250 volte maggiore rispetto a quella di Hiroshima si sarebbe scatenata su di loro su di loro entro pochi minuti, riuscì a mantenere il sangue freddo, e ad avere il coraggio di ascoltare il proprio istinto e di conformarsi alla conclusione logica suggerita dal buonsenso.
E decise di segnalare un malfunzionamento del sistema.
Paralizzati, i 120 uomini al suo comando contarono i minuti che mancavano perché i missili raggiungessero Mosca.
Quando, a pochi secondi dalla fine, le sirene smisero di suonare e le spie di allarme si spensero.

Aveva preso la decisione giusta. E salvato il mondo.

Questo uomo, il tenente colonnello “Stanislaw Petrof” si è trovato di fronte a una scelta. Quella di escludere la razionalità di una macchina a fronte dell’stinto proprio di un essere umano. E ha avuto ragione.

Epilogo
Non fu un epilogo felice quello del tenente colonnello Petrof.
La Russia non potendo permettere che gli Stati Uniti e il popolo russo venissero a conoscenza di quanto successo, ammonirono l’ufficiale per non aver essersi conformato al protocollo e lo trasferirono ad una posizione di gerarchia minore. Poco dopo fu mandato in pensionamento anticipato.
Ha vissuto il resto della sua vita in un modestissimo bilocale alla periferia di Mosca, sopravvivendo con una misera pensione di 200 dollari al mese, in assoluta solitudine e anonimato.
Fino a quando, nel 1998, il suo comandante in capo, Yury Votintsev, presente quella sera, ha rivelato l’accaduto, il cosiddetto “incidente dell’equinozio d’autunno” causato da una rarissima congiunzione astronomica, in un libro di memorie che accidentalmente arrivò fino a Douglas Mattern, Presidente dell’organizzazione internazionale per la pace, “Associazione di cittadini del mondo”.
Dopo aver verificato la veridicità della storia, è andato di persona in cerca di questo eroe sconosciuto, per consegnargli il “Premio Cittadino del Mondo”.
L’unico indizio su dove trovarlo l’aveva avuto da un giornalista russo, che lo aveva avvertito che avrebbe dovuto andare senza un appuntamento perché né il telefono né il campanello funzionavano.
Trovarne traccia in una fila enorme di grigi complessi condominiali a 50 chilometri da Mosca non fu facile.
Uno degli abitanti a cui chiese informazioni rispose: “Lei deve essere pazzo. Se esistesse davvero un uomo che ha ignorato un avviso di attacco nucleare degli Stati Uniti, sarebbe stato giustiziato. A quel tempo non esisteva una cosa come un falso allarme in Unione Sovietica. Il sistema non sbagliava mai. Solo il popolo”.

Al secondo piano di uno degli edifici, riuscì a rintracciare l’ufficiale, che si affacciò, la barba lunga e trasandato. Dopo aver raccontato la storia, quest’uomo vi direbbe: “Non mi considero un eroe; solo un ufficiale che ha compiuto il proprio dovere secondo coscienza in un momento di grande pericolo per l’umanità “. “Ero solo la persona giusta, nel luogo e nel momento giusto.”
Dopo essere venuti a conoscenza di questo evento, esperti di Stati Uniti e Russia hanno calcolato quale sarebbe stata la portata della devastazione in base all’arsenale a loro disposizione al tempo.
E sono arrivati ad un’agghiacciante conclusione: dai tre ai quattro miliardi di persone, direttamente e indirettamente, sono stati salvati dalla decisione presa da quest’uomo quella notte.
“La faccia della terra sarebbe stata sfigurata e il mondo che conosciamo, finito”, ha detto uno degli esperti.

Per questo motivo, in questo periodo storico della decisione basata sul buon senso che ha salvato il mondo, essere consapevoli di come scegliamo, può fare la differenza.